クライアント
スマトラ、ジャワ、バリ、カリマンタン、スラウェシ、パプアに拠点を展開し、50万以上の直接取引店舗をカバーする、インドネシア大手販売代理店。
概要
営業・流通領域のオペレーション変革を通じ、配送ルート設計、店舗セグメンテーション、支店管理体制、現場実行力の強化をインドネシア全拠点で推進しました。
課題
クライアントは、FMCG市場における競争激化を受け、販売数量拡大に向けて、販売管理、配送ルート設計、店舗セグメンテーション、営業担当者の生産性、営業訪問効果の改善を必要としていました。
アプローチ
YCPは、営業生産性向上および支店単位での管理体制強化を目的とした50週間のオペレーション変革を支援しました。
まず8週間のFocus Process®を通じて、現場観察、業務プロセスマッピング、管理体制分析、ブラウンペーパー分析、ステークホルダーワークショップを実施し、改善施策を設計しました。その後、実行推進を担うマネジメントアクションチームおよび専任タスクフォースを組成し、課題解決と各支店への施策展開を推進しました。
具体的には、店舗セグメンテーション、KPIおよび訪問効果分析ダッシュボード、会議アジェンダ・レポートの標準化、アップセル・クロスセル促進に向けた月次カタログの導入、営業管理プロセスの改善を実施しました。
また、スーパーバイザー向けに同行訪問の実施、非効率な配送ルート・訪問活動の見直し、店舗データベースへのセグメンテーション反映、ダッシュボードを活用した営業生産性管理に関するトレーニングを実施しました。施策は、ジャワ、スラウェシ、スマトラ、バリにある30支店を対象に展開されました。
エンゲージメントROI
本プロジェクト対象支店では、対照支店と比較して販売数量が4.51%増加し、プロジェクト期間中に240万米ドル相当の売上創出を実現しました。
さらに、店舗セグメンテーション、支店管理体制、営業ルート、訪問実行率、成約率の改善を通じて、継続的な営業パフォーマンス向上に向けた基盤を構築しました。
