東南アジアのB2Bセールスは、デジタル革命の最中にあります。東南アジアでは新型コロナウイルスの流行以降、様々な変化に対応するためデジタル技術を活用したビジネスソリューションを重視する企業が増えています。このことは商品の販売方法に大きな変化をもたらし、旧来の販売方法は、オンラインチャネルの要素を多く含むマーケティング主導の方法に取って代わられています。B2B企業はこの機会にデジタル化を加速させ、デジタルメディアの学習と導入に力を入れるべきです。
YCP Solidianceは、ホワイトペーパー「東南アジアにおけるB2Bデジタルセールスの変革」の中で、B2B企業が実りあるデジタル化を行うための5つの成功要因をご紹介しています。
１）効果的なオンラインセールスコンテンツの作成
従来、販売担当者は対面で接客することで、潜在顧客のニーズに合わせてリアルタイムで円滑な営業活動を行っていました。オンラインの営業活動では産業についての経験とデジタルの専門知識を組み合わせる必要がありますが、オンラインチャネルを活用することで、製品カタログをターゲット市場の成長に合わせて簡単に更新でき、より一貫性があり目的に適ったコンテンツを作成することができるようになります。新しい市場に合ったセールスコンテンツを簡単に、かつ低コストで作成し、オンラインチャネルを活用してより多くの潜在顧客にアプローチすることで、海外市場へ進出する際の困難にも対応できます。
２）重要なステークホルダーの優先順位付け
営業活動をデジタル化することで、B2B企業は、魅力的なコンテンツとデジタルターゲティングのノウハウを組み合わせて、重要な意思決定者に直接アプローチできるようになります。適切なターゲット市場を特定することは投資対効果を最大化するための鍵となりますが、デジタルチャネルでは特定の地域、業界、年齢、メディア習慣などから顧客をプロファイリングすることができるため、それが容易になります。B2B企業は、重要なステークホルダーに集中して営業活動を行うことで、リードタイムを短縮し、コストを削減することができます。
３）CRMデータベースの構築
重要なステークホルダーの特定とともに、企業は顧客のニーズや要望を十分に理解する必要があります。CRM（Customer Relationship Management）システムに投資することで、問い合わせ対応から販売までを効果的かつ効率的なワークフローで行うことができ、潜在リードやリピーターなどの顧客データベースを最大限に活用するための総合的なシステムを構築できます。
４）KPIの定義と追跡
デジタル化によって営業プロセスを加速することが可能です。企業にとっては、新規の見込客ごとに目標を達成できているかどうかを確認するために、重要業績評価指標（KPI）を設定することが重要です。代表的な指標としては、企業側で設定した基準に合致した見込客のみをフォローアップするための「リードの質」や、追客1件あたりに企業が費やした費用を追跡する「顧客獲得単価（CPA）」などがあります。営業のデジタル化を行うことで、KPIが明確なデータとして素早くトラッキングできるようになり、営業効率を高めることに繋がります。
５）効率的かつ選択的なフォローアップの実施
デジタル化によって潜在的な顧客層が拡大している中、売上に繋げるためには、リードをフォローアップするシステムが不可欠です。企業は、質の高いリードをフォローアップし、最終的に顧客とするために、リソースと工数を積極的に配分する必要があります。
デジタルB2Bのさらなる深化
東南アジアのリーダーたちは、ワクチンの接種が進んでいることから、まもなく通常の業務体制に戻れると確信しています。しかし、新型コロナウイルスの流行をきっかけに、B2Bのような最も伝統的な産業でもデジタルトランスフォーメーションが重要であることが浮き彫りになりました。B2Bの販売をデジタル化することは、企業が新しい市場に適応するための最も効果的かつ効率的な方法です。
B2B企業がどのようにデジタル化に対応しているか、デジタルソリューションがいかに効果的であるかを示すケーススタディを含めた詳細については、こちらからレポートをダウンロードしてご覧ください。
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